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展會營銷就得玩狠的
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作者:尚合會展
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發(fā)布時(shí)間: 2020-03-26
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近年來隨著展會的不斷發(fā)展，展會營銷越來越受歡迎。不過展會營銷也存在不少弊端，如何揚(yáng)其優(yōu)勢、避其缺點(diǎn)，需要記住這幾個(gè)關(guān)鍵字。
1、產(chǎn)品多不如產(chǎn)品精
在產(chǎn)品稀缺年代，產(chǎn)品一展就銷，國內(nèi)那些大展會確實(shí)成就了很多大企業(yè)，很多企業(yè)對這種甜蜜歲月記憶猶新，后來，產(chǎn)品多就好銷，經(jīng)銷商希望與品種齊全的廠家合作，這樣可以省很多事情，而且給廠家實(shí)力很強(qiáng)的印象。但是今天這種做法明顯失效。產(chǎn)品再多再全，如果沒有特色，客人便了無興趣。客人很多是來尋找新產(chǎn)品的，尋找更具市場競爭力的產(chǎn)品。他們不是缺產(chǎn)品的數(shù)量和種類，而是缺產(chǎn)品的市場競爭力。所以，中小企業(yè)一定要明白拿什么產(chǎn)品在展會上與對手競爭。要把更具市場競爭力的產(chǎn)品放大展出，不惜把展會的資源往優(yōu)勢產(chǎn)品上聚焦，千萬不要平均分配，把優(yōu)勢產(chǎn)品淡化。
具體表現(xiàn)在展位、陳列、宣傳等所有方面都讓優(yōu)勢產(chǎn)品最突出，把企業(yè)展變?yōu)槿^產(chǎn)品展。如果沒有拳頭產(chǎn)品，與其去參展，不如派業(yè)務(wù)員上門去找客戶更劃算。
2、參展多不如參展狠
每年大大小小的展會很多，不少中小企業(yè)次次趕趟，總以為可以撞上一些“死耗子”。可事實(shí)上，投入與產(chǎn)出非常不成比例。原因是每次展會都由于太小家子氣，缺乏必要的投入做不出效果，每次更像是為別人墊底、作陪。
其實(shí)由于參展次數(shù)多，總費(fèi)用倒是花了不少。如果企業(yè)把資源集中，瞄準(zhǔn)一兩次最值得參加的展會，把該投入的資源集中投放到位，產(chǎn)生的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出十次八次那些無效的展會。所以，參展多不如參展精而狠。
既然這樣，如何選擇展會就很重要了，我們要綜合來測算和評估。首先是招商的目標(biāo)范圍，是全國的還是某個(gè)區(qū)域，如果只是某個(gè)區(qū)域，在區(qū)域性展會便完全可以達(dá)到目的，你可以考慮不要參加那些費(fèi)用很高的全國性展會了；其二要考慮的是展會的號召力和影響力，有些展會名頭挺大，但對我們的目標(biāo)經(jīng)銷商沒有號召力，去的意義不大，有些確實(shí)辦得非常好，參加一次相當(dāng)于參加其它的幾次，同時(shí)還要考慮費(fèi)用。綜合權(quán)衡，什么樣的展會對你最有利自然就清楚了。
3、位置大不如位置巧
展位大往往代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力大，但作為中小企業(yè)，與大企業(yè)比不得實(shí)力，打腫臉充胖子卻不一定劃算，倒不如把這個(gè)錢花在對展會現(xiàn)場的造勢宣傳上更見效。但位置太小了不顯眼，來的人少了也是個(gè)麻煩事，所以說我們的位置要巧，要比其他參展商更早地去看場地、去洽談、去和主辦方公關(guān)。
什么是巧位置呢？1、目標(biāo)客人人流量大的地方；2、同行大咖選擇的地方，這種地方哪怕是半個(gè)標(biāo)攤也可能比其它地方三四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)位置強(qiáng)。
4、宣傳多不如宣傳特
展會現(xiàn)場的宣傳現(xiàn)在已經(jīng)愈演愈烈，廠家都知道要在現(xiàn)場造勢，一個(gè)比一個(gè)狠、一個(gè)比一個(gè)膽大。中小企業(yè)顯然不應(yīng)該去硬拼，我們要做的是特！內(nèi)容特、形式特、組合特、媒介特、道具特。這需要針對性地來做創(chuàng)意。創(chuàng)意是削弱對手宣傳攻勢、凸顯自己的最好辦法。
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